[Tribune] TRANSMISSION D’ENTREPRISE

Et si le véritable enjeu était de créer de la valeur avant de passer le relais ?

14 septembre 2026

La transmission de centaines de milliers d’entreprises françaises constitue l’un des grands défis économiques des prochaines années. Mais au-delà des dispositifs fiscaux et financiers, une question essentielle mérite d’être posée : comment faire de la transmission une opportunité de transformation et de création de valeur ?

Les récentes propositions d’Olivia Grégoire sur la transmission des TPE et PME ont le mérite de remettre au cœur du débat économique un enjeu majeur pour l’avenir de notre tissu entrepreneurial.

Avec près de 370 000 entreprises potentiellement concernées d’ici 2030, la France fait face à un défi considérable. Derrière ces chiffres se jouent la pérennité de milliers d’entreprises, la préservation des emplois, la transmission des savoir-faire et le maintien de notre vitalité économique dans les territoires.

Les mesures proposées pour favoriser l’anticipation, faciliter le financement des reprises et adapter les dispositifs fiscaux constituent des pistes de réponse à ces enjeux.

Mais chez ManEcho, nous sommes convaincus que la réussite d’une transmission repose également sur une dimension trop souvent sous-estimée : la capacité de l’entreprise à construire et à démontrer sa valeur avant sa cession.

Transmettre ne se résume pas à vendre une entreprise

Trop souvent, la transmission est abordée sous l’angle de la valorisation financière, de la recherche d’un repreneur et des modalités juridiques ou fiscales de la transaction.

Ces dimensions sont évidemment indispensables. Mais elles ne suffisent pas à garantir une transmission réussie.

Car ce que recherche un repreneur, ce n’est pas uniquement un bilan, un chiffre d’affaires ou une rentabilité passée. C’est aussi une entreprise capable de poursuivre son développement, de préserver ses avantages concurrentiels et de s’adapter aux évolutions de son marché.

La valeur d’une entreprise repose autant sur ses performances actuelles que sur la crédibilité de ses perspectives futures.

La solidité de son positionnement, la force de sa marque, la fidélité de ses clients, la pertinence de son offre, la qualité de son management ou encore sa capacité d’innovation sont autant d’actifs qui contribuent à son attractivité.

Une entreprise ne vaut pas seulement ce qu’elle a construit. Elle vaut aussi ce qu’elle est capable de devenir.

Anticiper la transmission, c’est se donner le temps de transformer

L’un des constats mis en avant par Olivia Grégoire concerne le manque d’anticipation des dirigeants. Alors qu’une transmission se prépare idéalement trois à cinq ans à l’avance, beaucoup engagent cette réflexion trop tardivement.

Or, cette période de préparation représente une formidable opportunité stratégique.

Pourquoi attendre l’approche de la cession pour s’interroger sur la compétitivité de son entreprise, la pertinence de son modèle économique ou la solidité de son positionnement sur le marché ?

Préparer une transmission devrait être l’occasion de conduire un véritable diagnostic stratégique permettant d’identifier les leviers de valorisation encore inexploités.

Cela peut passer par la clarification du projet d’entreprise, le renforcement de sa différenciation, l’optimisation de son portefeuille d’activités, la conquête de nouveaux marchés, l’amélioration de sa performance commerciale ou encore la structuration de son organisation.

Autant de transformations qui peuvent renforcer la valeur de l’entreprise tout en sécurisant sa continuité.

La marque et le capital commercial : des actifs stratégiques à mieux valoriser

Dans de nombreuses PME et ETI, une part importante de la valeur repose sur des actifs qui ne sont pas toujours pleinement visibles dans les indicateurs financiers.

En B2B comme en B2C, la force d’une marque, la qualité des relations commerciales, la connaissance des clients constituent des facteurs déterminants de compétitivité.

Une marque reconnue, un positionnement différenciant, une relation durable avec les clients ou une capacité démontrée à innover peuvent renforcer significativement l’intérêt d’un repreneur.

Encore faut-il savoir identifier ces actifs, les développer et les rendre lisibles.

À l’inverse, une entreprise dont l’offre manque de différenciation, dont la croissance s’essouffle ou dont la relation client repose essentiellement sur son dirigeant peut voir son attractivité fragilisée, malgré des résultats financiers satisfaisants.

C’est pourquoi nous considérons que la valorisation d’une entreprise doit intégrer une lecture à la fois financière, stratégique, commerciale et marketing.

Faire de la transmission un nouveau projet de développement

Une transmission réussie ne se mesure pas uniquement au prix obtenu par le cédant.

Elle se mesure également à la capacité de l’entreprise à poursuivre son histoire, à conserver ses talents, à préserver ses savoir-faire et à ouvrir un nouveau cycle de croissance.

Cette ambition suppose de dépasser une vision strictement transactionnelle de la transmission.

Elle implique d’accompagner les dirigeants en amont, de construire une vision partagée des perspectives de développement et de préparer l’organisation à fonctionner au-delà de son dirigeant historique.

Elle suppose aussi de rapprocher des expertises trop souvent mobilisées séparément : conseil stratégique, marketing, développement commercial, finance, organisation et accompagnement humain.

C’est précisément cette approche transversale que nous défendons chez ManEcho.

Notre conviction est que la préparation d’une transmission doit devenir un véritable projet d’entreprise, mobilisant les compétences nécessaires pour renforcer sa performance, son attractivité et sa valeur.

Passer d’une logique de cession à une logique de valorisation

Les propositions d’Olivia Grégoire ouvrent un débat nécessaire sur les conditions de réussite des transmissions d’entreprises en France.

Mais au-delà des mesures d’accompagnement et de financement, nous devons également faire évoluer notre manière d’aborder ce moment décisif dans la vie d’une entreprise.

Il ne s’agit plus seulement d’aider les dirigeants à trouver un repreneur. Il s’agit de les aider à préparer une entreprise qui donne envie d’être reprise, parce qu’elle possède des fondamentaux solides, une identité forte et de réelles perspectives de développement.

Notre conviction est simple : la meilleure façon de réussir une transmission est de créer les conditions d’une nouvelle croissance avant même le passage de relais.

Car transmettre une entreprise, ce n’est pas seulement préserver ce qui a été construit.

C’est donner à cette valeur les moyens de grandir entre de nouvelles mains.

ManEcho — Conseil stratégique, transformation et valorisation des entreprises