Numéro Spécial FRANCHISE réalisé en partenariat avec la Fédération Française de la Franchise – FFF

A la découverte de : Natanaël Wright, président fondateur de Wall Street English
Sept 2021

Wall Street English, qui comptera en France soixante-sept écoles à la fin de l’année, ambitionne d’en ouvrir une trentaine de plus d’ici 2025. Natanaël Wright, son président fondateur, nous décline le passé et le futur de son entreprise.

Pouvez-vous nous raconter la genèse de Wall Street English ?

La franchise WSE a été importée en 1983 dans l’Hexagone par mon père, mais il a décidé de ne pas utiliser le concept qu’il jugeait inadapté à la France. Il donnait lui-même des cours en face à face à des dirigeants qui avaient besoin de faire des présentations devant leurs clients internationaux. Comme du coaching de haut niveau. Lorsque j’ai repris l’affaire dix ans plus tard, j’ai décidé de relancer la franchise, car ne suis pas pédagogue, mais je sais développer une affaire, j’aime ça, j’ai donc misé sur l’entreprenariat. WSE fournit le concept et les candidats le développent en local.

A qui s’adressent les cours de WSE ?

Nous vendons nos cours essentiellement aux particuliers qui les financent via leur compte personnel de formation (CPF) ou, s’ils n’y ont pas accès, sur leurs propres fonds. 20 % de notre chiffre d’affaires est fait en b to b, mais c’est un marché en déclin, comme en témoignent les difficultés de nos concurrents. Dans tous les autres pays où le groupe est implanté, les stagiaires paient de leur poche. Nous assistons donc à un alignement entre la France et le reste du monde : notre concept d’enseignement est ainsi proposé à des tarifs raisonnables. Aujourd’hui, nous avons soixante-cinq écoles sur le territoire, dont l’activité de franchise est très dynamique. Nous atteindrons la centaine avant 2025.

Où se situent les écoles WSE ?

Nos franchisés ont pignon sur rue, comme une boutique normale, contrairement à la majorité de nos concurrents qui opèrent à partir de bureaux. Nous proposons aux candidats des zones de 80 000 actifs. Sur un tel bassin, l’école peut réaliser un chiffre d’affaires entre 800 000 et 1 million d’euros, avec une marge qui oscille entre 20 et 30 %.

Quel modèle de gouvernance avez-vous élaboré ?

Entre 1993 et 2010, notre réseau a connu une crise de croissance, générée par un déséquilibre entre les droits des franchisés et ceux du franchiseur. Ce dernier était favorisé en cas de vente ou de renouvellement du contrat, car il pouvait s’y opposer (comme dans la majorité des contrats de franchise en France). Nous avons donc décidé d’aligner les intérêts du franchisé avec ceux du franchiseur, en rééquilibrant les droits et en investissant à hauteur de 20 % dans chaque établissement. Ainsi, le nouveau candidat bénéficie de notre support financier, ce qui est rassurant pour les banques auprès desquelles il emprunte son capital. Il est désormais écrit que chaque franchisé a un droit à renouvellement. Il est également stipulé que le franchiseur s’engage à accorder à tout repreneur agréé un nouveau contrat de dix ans. Le franchisé peut donc faire fructifier son patrimoine en renouvelant avec nous, ou le vendre dans les meilleures conditions. Nous sommes devenus des vrais partenaires. D’ailleurs, nombre d’entre eux donnent de leur temps gratuitement en participant à nos diverses commissions (marketing…).

La force du réseau est donc capitale !

Certains franchisés ont quitté WSE pour ouvrir leur propre affaire et ont fait faillite, malgré leur parfaite connaissance de notre concept… Le concept ne suffit pas, le nombre d’unités et la force de la marque sont également clés. Notre outil marketing, financé par tout le réseau, génère plus de 60 % des contacts de prospects. Sur Google, nous sommes très bien classés, grâce à notre notoriété, au nombre de clics… Un indépendant peut difficilement lutter contre ça. Les tout nouveaux franchisés affichent des résultats bien plus intéressants que ceux que nous réalisions à l’ouverture de nos premières écoles. La conjugaison entre notre travail marketing au plan national et les publicités locales, fonctionne très bien. Le nombre de franchisés permet de partager entre nous nos investissements dans le concept. Notre méthode est renouvelée significativement tous les cinq ans et nous lui apportons des améliorations tous les deux mois. Récemment, la marque, au niveau mondial, a investi 25 millions de dollars pour renouveler la méthode qui a été élue meilleure plateforme d’apprentissage de l’anglais au monde en 2019 ! C’est énorme, surtout quand on sait que le numéro deux en France réalise un chiffre d’affaires de 14 millions d’euros… C’est toute la puissance d’un réseau de 400 écoles dans le monde.

La crise vous a-t-elle amené à innover ?

Notre réseau étant présent en Chine, il a pu anticiper l’arrivée du virus en France, et mettre immédiatement en ligne la partie de cours habituellement traitée par les professeurs, lorsque le virus a touché l’Hexagone. Nous n’avons pas utilisé Zoom, dont la qualité n’est pas toujours au rendez-vous, mais notre propre plateforme, performante et conviviale, qui donne l’impression au stagiaire d’être dans une salle de cours WSE. Concrètement, le professeur peut mettre à l’écran ses différents documents et les traiter très facilement. Nous avons vingt niveaux d’anglais. Avant le Covid, les stagiaires grimpaient d’un niveau tous les quatre mois. Aujourd’hui, ils ont doublé leur rythme de progression ! Notre plateforme est comparable à une méga école de 150 000 stagiaires dans le monde, dotée d’un très grand nombre de cours disponibles.

Le présentiel et le distanciel se complètent parfaitement…

Absolument. Un stagiaire qui habite Amiens pourra choisir entre des cours « premium » dans son école, en face à face avec des professeurs qui le connaissent personnellement, et des cours flexibles, online, offrant jusqu’à cinquante possibilités de réservation par semaine. Il pourra se connecter à n’importe quelle heure : le online offre beaucoup de souplesse tout en répondant aux problématiques d’emplois du temps. Nous pensons qu’il représentera à terme 30 % des cours, lorsque la situation sanitaire sera redevenue normale. Ceux qui prévoient la fin du présentiel oublient que le contexte sanitaire actuel favorise le distanciel. Nous avons sondé nos stagiaires : après s’être formés online, sans autre possibilité, ils nous disent tous vouloir faire au moins 50 % des cours en présentiel.

Quelles sont vos perspectives d’évolution ?

La montée en puissance des cours online nous amène à penser que nous aurons désormais besoin de centres plus petits. Au lieu d’investir dans une école de 250 m2, nous préconisons dorénavant de sélectionner des espaces de 160 m2, cosy et encore mieux placés. Les franchisés pourront développer leur activité sur des zones de 40 000 actifs en ajoutant une ceinture plus éloignée d’actifs du même nombre, qui sera traitée à la fois avec des cours en centre et des cours online. Cela nous permettra d’aborder des villes plus petites où la concurrence est peu présente. Notre marque, notre méthode, notre savoir-faire feront la différence. Partout où nous nous installons, nous devenons numéro un.

Quel est le profil des franchisés ?

Le dirigeant n’a pas besoin de parler anglais, même si c’est préférable, car c’est son numéro deux qui assure la partie pédagogique. Il doit avant tout témoigner d’un sens commercial prononcé, et savoir encadrer une équipe de six à quinze collaborateurs par école. Les candidats sont souvent des cadres supérieurs qui donnent une nouvelle orientation à leur carrière. Un franchisé qui investit chez nous obtient un retour sur investissement au bout de deux ans et nous demande souvent une zone supplémentaire.

©Wall Street English