Numéro Spécial FRANCHISE réalisé en partenariat avec la Fédération Française de la Franchise – FFF

Expert : Pascale Heraudet, dirigeante, et Myriam Galan, à l’accompagnement des process d’Entreprendre RH
Sept 2021

« Profession : chasseurs de têtes »

Cabinet spécialisé dans la chasse de futurs franchisés au profit des enseignes, Entreprendre RH aide les franchiseurs dans leur démarche de recrutement. Grâce à une approche individuelle, personnalisée, humaine et bienveillante. Explications de Pascale Heraudet, dirigeante, et Myriam Galan, à l’accompagnement des process.

Quelle est la mission d’Entreprendre RH ?

Nous sommes un cabinet de chasseurs de têtes au service des franchiseurs. La vocation d’Entreprendre RH est de leur trouver le bon candidat, sur un lieu précis, dans un timing donné. Il s’agit de faire se rencontrer la bonne enseigne avec le bon franchisé. Cela nous permet d’aboutir à 84 % dans les missions confiées par nos clients avec un taux de transformation de 70 %. Outre un apport financier satisfaisant, le candidat doit posséder la fibre entrepreneuriale, être motivé, avoir des compétences transférables et un savoir-être correspondant aux valeurs du franchiseur. L’état d’esprit n’est pas le même dans tous les réseaux, bien entendu, et nous adaptons notre ciblage en fonction des critères de chaque franchiseur. Certaines personnes, parfaites pour une enseigne donnée, ne conviennent pas à une autre.

Aidez-vous les franchiseurs à définir le profil des futurs franchisés ?

Oui. Nous élaborons un diagnostic expert recrutement pour notre client. Ce travail met en lumière les enjeux du franchiseur, son concept, ce qui fait son enseigne, comme l’état d’esprit, les valeurs portées par l’entreprise, les individus. Au cours de ce 360° du réseau, nous interviewons quelques franchisés actifs, des personnes qui réussissent très bien, d’autres qui souffrent… Cela nous aide à affiner le profil, à comprendre ce que la marque met en œuvre au quotidien, comme la formation, par exemple. Pour être ensuite pointus face au candidat. Notre analyse permet au franchiseur d’optimiser son process en matière RH. Les enseignes qui nous font confiance diminuent leur délai de recrutement d’environ 30 %. Lorsque nous présentons un candidat, il a sept chances sur dix de faire le deal avec l’enseigne.

L’expertise métier est-elle moins importante que l’envie d’entreprendre ?

La plupart des franchiseurs ne veulent pas de franchisés issus du métier. De fait, chaque enseigne se veut d’apporter un élément différenciant sur son marché : nouvelles méthodes de commercialisation, de relations clients, nouvelle orientation… Or, quand une personne vient du sérail (sauf dans la restauration), elle ne pourra pas partir d’une feuille blanche et s’approprier les particularités du franchiseur. L’important, ce sont les compétences transférables, adaptables à la stratégie et aux valeurs de l’enseigne.

Qu’apportez-vous aux candidats ?

Une écoute, un échange, pour parvenir à la meilleure orientation au regard de leurs compétences. Nous leur permettons d’avoir une visibilité dans une forêt impénétrable de 2 000 à 2 500 franchiseurs en France. Sans aide, il serait extrêmement difficile de savoir quelle enseigne, quel type de métier, pourrait leur convenir. Nous commençons par identifier leur propre approche, pour savoir qui ils sont, ce qu’ils ont envie de faire, leurs appétences. Par exemple, un candidat, ingénieur en process qualité, ne souhaitait pas faire de commercial, mais désirait manager des petites équipes. Nous lui avons suggéré une enseigne de soutien scolaire. Comme dans 70 % des cas, il a répondu : « jamais je n’y aurais pensé ! »

Y a-t-il un profil de candidat à la franchise ?

La plupart du temps, les candidats sont dans une transition professionnelle. Plus de 80 % des personnes passent du salariat à l’entrepreneuriat. Un directeur industriel va devenir directeur d’une agence d’intérim. Un directeur commercial b to b prend un magasin de loisirs. Une femme entrepreneur, qui depuis vingt ans, dirigeait une société de services à la personne, ouvre un centre de formation linguistique. « Le sens de ce que j’ai envie de faire demain » est au cœur de la démarche des candidats. 99 % d’entre eux ne veulent plus faire de copié collé.

Où trouvez-vous les candidats ?

Nous travaillons essentiellement sur les CV Tech. On nourrit notre propre base de données qui regroupe plus de 220 000 CV que nous appelons et requalifions en permanence. Le premier rendez-vous se déroule au téléphone, car le candidat est plus libre, plus naturel, sans être perturbé par l’image qu’il donne de lui. Au début, il ne connaît ni le nom de l’enseigne, ni le métier. Il saura juste qu’il s’agit de b to b, de commerce, ou de service, par exemple. Nous sommes obligés d’avancer à couvert pour atteindre la substantifique moelle de ce qu’ils sont.

Avec le Covid, les profils ont-ils évolué ?

Avant la crise sanitaire, nous entendions régulièrement des personnes avouer « qu’elles allaient au travail avec le revolver sur la tempe ». C’est fort. Aujourd’hui, les gens ne veulent plus subir une telle pression. Ils nous disent vouloir revenir à des choses simples, de la proximité, pour trouver le bon équilibre entre vie professionnelle et personnelle. Combien de fois a-t-on entendu « je ne comprends plus ce que je fais dans mon entreprise, je passe des heures à réaliser des reportings, ça ne m’intéresse plus. » L’argent n’est plus l’unique moteur. Beaucoup disent : « il est temps que je me mette à mon compte. » Aujourd’hui, c’est d’ailleurs plus compliqué de trouver des franchisés sur Paris qu’en province.

Côté enseignes, constatez-vous des évolutions ?

Des secteurs ont le vent en poupe, comme le cyclisme, avec Station Bee’s, par exemple. On voit des marchés émergeants, tels celui de la Cannabidiol (CBD) : des réseaux se construisent chacun avec leurs valeurs, leur concept de magasin plus ou moins nature. La cuisine, la décoration, l’intérieur, le cocooning, fonctionnent très bien. L’aménagement des seniors, la silver économie, voit fleurir des acteurs. Dom & vie en est un. Le service à la personne ne s’est jamais autant développé. D’autant que le gouvernement soutient ce secteur, avec la future contemporanéité : dès l’an prochain, les gens n’attendront plus l’année N + 1 pour être remboursés des 50 % dépensés. Les sommes dues seront directement réduites de moitié, dans l’esprit du prélèvement à la source (garde d’enfant, soutien scolaire, assistance aux personnes âgées, jardinage…). Au global, le marché de la franchise ne fait qu’augmenter. Quand des concepts deviennent obsolètes, ils sont remplacés par d’autres.

Les groupes intégrés se tournent-ils vers la franchise ?

Oui, mais ça a toujours existé. Pour des questions de gestion de personnel, de management, d’efficacité, de perception et de développement de la marque… C’est un moyen pour l’enseigne d’accélérer un déploiement sur un marché porteur, avec des niveaux d’investissement différents.

Y a-t-il des nouveaux services demandés par les franchisés aux franchiseurs ?

L’implication des réseaux dans l’économie solidaire, la défense des valeurs humaines, est un élément important pour les franchisés. Irrijardin, par exemple, conduit des actions humanitaires en Afrique : ces petits plus peuvent faire la différence dans la recherche de valeurs et peut aider à convaincre les candidats. Plus que des services supplémentaires, les franchisés sont vigilants sur l’éco responsabilité et l’engagement social des enseignes.

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