Perspectives et enjeux 2026
La confiance, cause commerciale majeure en 2026

29 janvier 2026

Crises à répétition, inflation supérieure à 23 % entre 2021 et 2025 selon Circana, défiance envers les institutions : ce triple choc n’est pas sans conséquence sur le comportement des Français, de plus en plus pessimistes au regard de la conjoncture.

Ceux qui le peuvent mettent de l’argent de côté, comme en témoigne le taux d’épargne des ménages, qui frôle les 19 %. Par ailleurs, ils concentrent leurs achats chez les enseignes et e-commerçants reconnus pour leur prix bas. C’est particulièrement visible au rayon droguerie parfumerie hygiène et pour le non-alimentaire : les Français achètent moins et moins cher.
Certains modèles de magasins deviennent donc vulnérables avec la baisse des volumes, qui se confirme pour des raisons démographiques et par une consommation polymorphe (market place, direct to consumer, seconde main, location, hyper spécialistes, restauration hors foyer…).

Certaines enseignes en profitent par se renforcer, comme c’est le cas pour Intermarché avec les supermarchés Auchan et le rachat de Colruyt. Elles peuvent aussi réduire la voilure : Gifi et C&A l’ont fait. Tandis que d’autres, comme Casa et Jennyfer, ont fini par disparaître.

Plusieurs gagnants sortent du lot aujourd’hui. Il y a les spécialistes du prix comme Action ou Temu, notamment. Les indépendants alimentaires (Intermarché, Leclerc, Coopérative U), tirent aussi leur épingle du jeu. Sans oublier les distributeurs verticaux, tels Ikea, Picard, Aroma Zone, entre autres, et les plateformes désintermédiatisées comme Shein, AliExpress ou Temu. Sans inversion prévisible des macro-tendances, la reconfiguration du retail français n’est donc pas terminée !

Redonner de la confiance et agir vite !

Après avoir réduit les coûts et les mètres carrés, puis abandonné certains pays comme l’a fait Carrefour, les retailers doivent se recentrer sur l’expérience client en prenant rapidement des initiatives afin de redonner de l’espoir aux consommateurs et à leurs collaborateurs. De fait, il s’agit de lutter contre le sentiment de repli et la perte de confiance qu’éprouvent les Français.

Le commerce doit rester un plaisir. Assurer la confiance du consommateur s’appuie sur la parfaite maîtrise du savoir-faire du commerçant, c’est-à-dire la fluidité et la suppression des irritants tout au long du parcours client magasin et digital. Les promesses non tenues, via une communication souvent trop élogieuse, sont catastrophiques.
Les retailers ont à leur disposition un large choix de solutions Tech pour une hybridation totale entre online et offline, qui nécessite au préalable une data réellement exploitable. Par ailleurs, le consommateur veut des preuves sur l’origine, la durabilité, la disponibilité, le prix des produits, l’engagement humain, l’expertise des vendeurs…

A ce titre, le nouveau MIX « proximité, personnalisation, planète, plaisir et prix », que nous avons mis en avant chez ManEcho, est destiné à souligner la singularité des marques et des enseignes. La sollicitation des équipes en mode « co » permet de renforcer chaque ligne de la roadmap stratégique sur ces items. Il faut également instaurer de la confiance envers les collaborateurs, car ils sont souvent très imaginatifs pour fidéliser les clients.

Le consommateur évolue souvent plus vite que les distributeurs

Rien de neuf pourrait-on penser… Mais à l’heure où le consommateur commence à donner sa confiance à l’IA agentique, la notion de mise à niveau et de vitesse de changement est à intégrer. Retail rimera donc de plus en plus avec Tech, à l’image de l’américain Walmart, qui est maintenant coté au Nasdaq. Le catalogue des solutions Tech est riche : encore faut-il savoir poser ses priorités en fonction des enjeux et s’assurer qu’ils soient bien au service du client.

Chez ManEcho, nous constatons à nouveau de la part de nos clients la nécessité de retravailler le positionnement stratégique de leur entreprise pour aller de l’avant. C’est la première étape dans cette course contre la montre : elle permet de définir une nouvelle roadmap, de réajuster les concepts, de faire des tests… Bref de bouger ! De fait, ils découvrent les limites de la rationalisation des modèles économiques et de la centralisation à outrance. L’envie d’innover est forte, ce qui est très encourageant.

Autre constat : le client est de plus en plus pressé. Il veut des courses rapides, efficaces. Le succès du drive, de la proximité, de la livraison à domicile répond, entre autres, à cette attente. L’IA agentique est une nouvelle solution « gain de temps », qui va fragiliser ceux qui ne s’y sont pas préparés notamment concernant les critères de recommandation d’un produit, d’une marque. Ce ne sera plus le commerçant qui proposera une sélection de produits en stock, mais le consommateur, qui délèguera à une IA agentique le cahier des charges du produit convoité. A elle de choisir et d’acheter. Une véritable révolution !

Le commerce ne cessera jamais de se réinventer.

Patrice Quinqueneau
Associé ManEcho